Guide til online marketing
for personligheder, der sælger viden og ekspertise
Det er en guide til dig, der er soloselvstændig eller del af en mikrovirksomhed - og har et website, der ikke giver de kunder, du drømmer om.
content til inbound marketing
Producer indhold
Gør det til en vane at producere indhold dagligt - tekster eller video
Skab relationer
Engager dig i dem, der har interesse for din ekspertise. Kommuniker med dem.
Vær aktiv online
Vær tilstede. Vær inspirerende. Del ud af din viden. Lyt og lær.
Skil dig ud
Bliv stor i din egen niche. Gør det anderledes end dine konkurrenter.
Gør det selv - når du kan
Sæt dit unikke aftryk på alt indhold - tekster ikke mindst. Kombinerer du teknikkerne i online marketing med din personlige kommunikationsstil, din viden, erfaring og ekspertise, kan du måske ligefrem gøre det bedre end professionelle.
Personlig marketing - det er ikke kun dig, det handler om
At sælge viden eller ekspertise kræver tillid, fordi det leveres direkte fra menneske til menneske. At gøre det personligt, er derfor særligt vigtigt for fagfolk.
At kommunikere med potentielle kunder - på en personlig måde - er særligt vigtigt for virksomheder, der ikke sælger fysiske varer..
Det er godt at gøre det til en vane
Du behøver ikke bruge meget tid hver dag. Men træn dagligt.
Du behøver ikke publicere dagligt. Men producer hver dag.
Du bliver både bedre og hurtigere.
- er startup og ikke har de kunder du drømmer om
- ikke har et stort budget til marketing
- er gået i stå med din content produktion
- har enkeltkunder til 1:1 timer, men gerne vil sælge mere
- har et nyt projekt, du vil sælge
Grundlæggende er der kun to former for marketing
Vælg din primære metode før du bygger website
Denne guide er til dig, der vil tiltrække kunder
TILTRÆKKE
KONVERTERE
SÆLGE
SERVICERE
Den traditionelle hjemmeside dur ikke til online content marketing
Den passive hjemmeside - opsøgende
Et website til inbound marketing er noget helt andet end den klassiske hjemmeside, der er til outbound marketing. Vil du tiltrække kunder, skal du have et specialfremstillet og moderne website. Spørg din webproducent, hvis du er i tvivl, om dit website er bygget til inbound marketing.
Det aktive website - tiltrækkende
Et website til inbound marketing kræver specialviden og erfaring. Men du skal også selv bruge det aktivt, hvis det skal skaffe dig kunder. Kan du ikke finde letforståelig og brugbar information om inbound marketing på webproducenten eget website, bør du vælge en anden producent.
Producer indhold
Vil du have succes med online marketing, skal du først og fremmest producere masser af indhold. Det er krævende de første måneder. Det minder om at træne til en marathon - det tager tid og du skal være vedholdende.
Inbound marketing kræver content af høj kvalitet. Og det vil sige indhold, der inspirererer dine kunder. Dit indhold skal både vække interesse, engagere og skabe tillid.
Skab relationer
Du skal have lyst til løbende at være i dialog med andre om en fælles interesse. Du skal bruge tid på at kommunikere på sociale medier. Helst dagligt. Ikke for at sælge, men for at dele viden, inspirere og skabe interesse.
Du skal ikke kommunikere til, men med. Du skal skabe og vedligeholde gode relationer - ikke mindst for at blive klogere på potentielle kunder.
Automatiser og genbrug
Du kan spare mange timer på content produktion ved at genbruge indhold og automatisere distribution af content til dine leads.
Gør det nemt for dig selv ved at lave en strategi for mindst tre måneder af gangen.
Sådan sælger du viden til høje priser
Billige varer køber vi ofte spontant. Vi tager chancen - køber varen for at afprøve kvaliteten. Dyre ydelser, der river i budgettet, er sværere og mere tidkrævende at sælge.
At sælge dyre ydelser til virksomheder kræver saglig dokumentation, ekspertise, tillid og tid - i langt større omfang end hvis du sælger billigere ydelser (få timers indsats) til private.
Vil du sælge relativt dyre ydelser til virksomheder (B2B), kræver det derfor en anden strategi, andet indhold, andre kanaler og længere tid, end hvis du sælger time for time til forbrugere. (B2C)
Skil dig ud fra dine konkurrenter
Vi er tilbøjelige til at vælge det mest sympatiske menneske, når vi hyrer fagfolk. Ofte fordi vi har svært ved at vurdere andres faglige kompetencer.
Det er ret umuligt at vurdere på forhånd, om den ene coach, psykolog, underviser etc. er dygtigere end den anden.
Sympati og tillid er derfor ofte den mest afgørende faktor for vores kunder, når vi sælger viden, erfaring og ekspertise. Derfor er det så vigtigt, at du sætter dit personlige aftryk på dit indhold. Og at du skiller dig ud.
Vælg det rigtige stadie i købsrejsen, før du producerer indhold
Væk interesse
Skab tillid
Sælg varen
Konkrete forslag til at påvirke i købsrejsens tre faser
Det er her, du skal have en freebie - som tilbyder en løsning på et eller flere problemer, som personaen er bevidst om - og gerne vil have en løsning på.
Sådan kan du påvirke personaer:
- Blogindlæg
- eBøger
- eGuides
- Rapporter
- Undervisende materiale
- Webinarer om faglige emner
Kunden begynder at sammenligne dig med konkurrenter. Denne fase af købsrejsen er derfor kritisk for dig. Det er særligt nu, det kan betale sig at have nichepræget indhold. Kunderne skal kunne se, at du har specialiseret dig i netop deres udfordring.
Sådan kan du påvirke leads
- Emailmarketing
- Ekspertise - giv nyttig viden
- Guides - inspirere med løsninger
- Sammenligninger - hjælp med at vælge
Rigtig mange soloselvstændige og mikrovirksomheder fokuserer kun på denne fase.
Er du for ivrig efter at sælge glemmer du at producere det indhold, der flytter kunderne fra de første trin i købsrejsen.
Sådan kan du påvirke kunden:
- Emailmarketing
- Salgssider
- Eksempler (cases)
- Sammenligninger
- Produktomtaler
- Prøveversioner
- Testemonials
Er du klædt på til inbound marketing?
Brand - Hvad vil du signalere med din kampagne
Konkurrenter - Har du styr på dem
Kommunikationsstil - personlig eller professionel
Vil du sælge viden, rådgivning, undervisning etc. til virksomheder, er det ofte en fordel at holde en professionel, men stadig personlig tone. Sælger du til forbrugere eller soloselvstændige, er den meget personlige tone ofte en fordel.
Prisen - høj timepris eller lav
Persona - kommuniker med mennesker ikke kasser
Quick-guide til de vigtigste metoder i inbound marketing
Leadside
Din lead-side samler adresser
Ingen inbound marketing uden en god leadside - som er den side, hvor du samler adresser til nyhedsbrev eller emailmarketing. Tilbyd folk en freebie - ebog, guide, video, lydklip, rabat eller andet - for at tilmelde sig.
Det er ofte en fordel at have flere sider - med forskellige freebies. Lead-sider er ofte meget nicheprægede.
Det kan være dyrt at hyre professionelle til at lave en lead-side. Hvis du lærer, hvilke elementer en lead-side skal have, kan du selv lave dem. Lær teknikkerne af en professionel. Det er ikke nok at designe efter smag og behag.
Det vil være en stor fordel, at dit website er bygget ved at bruge elementer, der gør det nemt og hurtigt at designe nye sider. Nogle designskabeloner er mere egnede end andre. Få en erfaren webproducent til at hjælpe dig med at vælge.
Freebie
Lav din freebie til en niche
En freebie er et tilbud til en meget specifik målgruppe - om at få viden, der er så værdifuld for modtager, at vedkommende vil betale (med sin emailadresse!) for at få den. En freebie er en særdeles vigtig del af en inbound kampagne. Den skal ramme din målgruppe meget præcist og måske skal du have flere freebies.
Leverer du en dårlig freebie risikerer du at konsekvensen bliver det stik modsatte af hensigten. Hvis folk tilmelder sig dit emailflow (som også gerne skal være værdifuldt!) og bliver skuffede, har du sandsynligvis tabt dem for altid. Gør dig umage med din freebie! Jo dyrere en ydelse du vil sælge, desto bedre (professionel) skal din freebie være.
Tilbyd ikke kun et sjusket Word-dokument eller en PDF-fil, der skal printes ud, før den kan læses.
Find ud af, hvad DU kan tilbyde folk, der er så attraktivt, at de vil give deres emailadresse for at få fat i din freebie. Din freebie skal matche den ydelse, du gerne vil sælge for at tilttrække den rigtige målgruppe.
Din freebie skal ikke sælge! Den skal inspirere og skabe tillid. Du skal vise, at du har ekspertise - at du kan inspirere. At du tilbyder noget, som ingen andre tilbyder mage til.
Blogindlæg
Blogindlæg kan være personlige eller professionelle
Om dine blogindlæg skal være lette eller fagligt tunge afhænger af, hvad du sælger og til hvem.
Planlæg en stribe blogindlæg, der er relevante for dem, der har brug for din ydelse, din vare eller din service.
I mange faggrupper - særligt blandt højtuddannede - er der en udbredt aversion mod at blogge. Det regnes for useriøst og uprofessionelt.
Ofte er det en mening, der er baseret på fordomsfuld og mangelfuld viden. Blogindlæg kan nemlig være alt fra banale, personlige betragtninger til akademiske artikler og rapporter på højt niveau.
Dine blogindlæg skal ikke sælge! De skal heller ikke kun skrives til folk, der allerede er interesseret i din ydelse. De skal skrives til en persona, der er interesseret i emner, der har nær relation til det, du vil tilbyde.
Når du skriver blogindlæg til en persona, behøver du ikke i første omgang at skrive med ensidigt fokus på dem, der er interesseret i din ydelse. Måske er de blot optaget af et emne, der har relation til ydelsen. Det er dit email-flow, der skal flytte folk fra uinteresseret til købsinteresseret.
At skrive gode blogindlæg - der er stilet til en konkret målgruppe i stedet for at ramme bredt - er helt essentielt i inbound marketing.
Emailmarketing
Emailmarketing flytter folk på købsrejsen
Planlæg dit emailflow på forhånd. Planlæg alle de email, du vil sende i en kampagne.
Planlæg dem til de tre stadier i købsrejsen. Sørg for, at dine email flyder naturligt med på købsrejsen. Sælg ikke noget til folk, før de er så langt i beslutningsprocessen, at de er klar til at købe.
Hvis dine modtagere ikke endnu er nået til at konkludere, at de har et behov, som du kan opfylde….. så sælger du intet. Og det går galt for mange. De forsøger at sælge længe før potentielle købere er blevet overbevist om, at det vil være godt at købe.
Du skal kunne kommunikere til forskellige behov - til de tre forskellige faser i købsrejsen - hvis du vil sælge.
Dit email-flow skal naturligvis passe til din ydelse og dit lead.
Og så skal dit emailflow naturligvis også matche din freebie.
Husk at dine modtagere er mennesker af kød og blod. Kommuniker med dem. Tænk ikke kun på dem som emailadresse. Der er et levende mennesker i den anden ende af dit WiFi.
Salgsside
Din salgsside er som kasseapparatet i supermarkedet
På et eller andet tidspunkt skal folk købe varen. Din salgsside skal gøre det nemt at købe.
En salgsside til inbound marketing og salg af viden/ekspertise er ikke en af de lange velkendte salgsider, der skal klare hele købsrejsen. Den type salgssider er overvejende til salg af relativt billige ydelser, som ikke kræver lang tids overvejelse, før vi kan beslutte, om vi vil handle eller ej.
Hvis du har skabt interesse og tillid - samt lyst til at købe din ydelse - skal du ikke afslutte turen ved at lave en lang og kringlet side, der gør det bøvlet at handle. Begynd ikke forfra med alle argumenterne for at købe!
En salgsside må dog gerne kort og kontant fremhæve de vigtigte argumenter for at købe og have en kontant præsentation af, hvad man køber.
Promoveringskanaler
Sociale medier og andre kanaler til at blive kendt
Når du har skrevet gode blogindlæg, er det vigtigt, at de bliver promoveret.
Selvom du søgemaskineoptimerer til den store guldmedalje, vil du gå glip af hundredevis - måske tusindevis - af potentielle leads, hvis du ikke aktivt promoverer dit indhold. Du skal altså have en plan for, hvor du vil præsentere dit indhold - dine blogindlæg og din freebie.
Det er oplagt at bruge sociale medier. Men du kan også, hvis du gør det elegant og når det er relevant, promovere dit indhold i eksempelvis faglige grupper. Eksempelvis linke til dine blogindlæg, når det er relevent at gøre det.
Personlighed
Mød dine kunder
Husk at have fokus på de besøgende. På at tiltrække den rigtige målgruppe.
Du kan ikke vælge teknikker og tilrettelægge kampagner uden at have styr på din(e) persona(er). Det er ikke nok at have fokus på kundetyper i inbound marketing, hvis du sælger viden og rådgivning - som ikke er præcis samme løsning til en hel gruppe af kunder.
Og så er det iøvrigt - særligt når man sælger viden, erfaring og ekspertise - vigtigt at tage udgangspunkt i egen personlighed og egen kommunikationsstil.
Hvis det er DIG personligt, der leverer ekspertisen, er det vigtigt for kunden at mærke, om der er kemi mellem jer. Gemmer du dig, gør du din markedsføring meget faglig og professionel - meget lidt personlig - får du sandsynligvis svært ved at sælge.
Du sælger ikke, før du har skabt tillid!
Dine faglige kompetencer er langt fra nok.
Du skal have din personlighed med i dit indhold.
Sådan kan du producere indhold til inbound marketing
Afsæt tid til at gøre det og sæt det ind i din kalender. Gør det til en daglig vane. Du behøver ikke publicere dagligt, men producer dagligt.
Læg en plan.
Få mange ideer - lav en lang liste.
Adskil idéudvikling og skriveproces.
Skriv - så ofte som muligt - mere end ét stykke indhold.
Først og fremmest skal du producere din freebie!
Det er din freebie, der skal samle leads.
Uden en god freebie får du kun få leads.
Skriv blogindlæg.
En af de store fordele ved gode blogindlæg er deres vedvarende værdi. Jo flere du skriver, desto bedre bliver du til at producere godt indhold.
Dine blogindlæg kan fint bruges som fundament til dine email du sender. Tænk eksempelvis på dine nyhedsbreve som en slags magasinforside - lav små teasere til dine blogindlæg. I stil med dem du ser på ugeblade og avisforsider.
Lav små præsentationsbidder med tekst og link, der fører til blogindlæg.
At skrive masser af blogindlæg er en god start på inbound marketing.
Tips til at lave din emailkampagne
Det nemmeste er at planlægge det antal mail, du formoder er nødvendigt.
- Måske to-tre mail om ugen i to-tre måneder til en kampagne for et stort og dyrt produkt (eksempelvis et kursus).
- Måske en mail om ugen i flere måneder for vedvarende at sælge almindelige time-for-time-ydelser.
Prøv dig frem, om du skal skrive få eller mange mails. Og skriv heller mange end få.
Gør det automatisk
Det absolut nemmeste - og mest effektive til emailkampagner - er at lave et automatisk flow. Altså email der aktiveres, når et nyt lead tilmelder sig din liste.
Første mail i rækken sende straks efter en person har tilmeldt sig
Mail 2 sendes x dage efter tilmelding
Mail 3 sendes x dage efter den foregående…. og så videre
- Lav en plan for dit email-flow
- Hvor mange mail vil du sende og over hvor lang tid
- Hvor mange mail vil du sende i de tre forskellige faser af købsrejsen
- Hvad skal de forskellige mails handle om
- Hvilke tilbud vil du give modtagerne undervejs
- Er der datoer, der er særligt vigtige
- Hvilke psykologiske triggere vil du aktivere hos folk
Sådan kan du få trafik til dine blogindlæg
Præsenter dine blogoindlæg på de rette sociale medier.
Post et link til dit blogindlæg - med en beskrivelse, der gør det fristende at klikke.
Husk, at blogindlæg ikke kun skal præsenteres én gang. De kan sagtens præsenteres flere gange - eksempelvis i forbindelse med en kampagne.
Du kan også genbruge gamle blogindlæg på adskillige måder.
Bruger du effektive metoder, kan du straks se det på trafiktallene til dit website. Besøgstallet stiger undervejs i en god kampagne! Hvis ikke er der noget i processen der ikke fungerer. Er det din freebie. Din lead-side. Dine blogindlæg….
Sådan laver du en inbound marketing-kampagne
Trin-for-trin til en kampagne
I første omgang skal du PLANLÆGGE:
- hvilket indhold får du brug for
- hvor og hvornår skal det offentliggøres
- hvordan skal det promoveres.
Bagefter kan du PRODUCERE:
- lead-side
- salgsside
- blogindlæg
- freebie
- opslag på sociale medier
At planlægge og gennemføre en marketingkampagne er et stort arbejde. Tag dig tid. Skab overblik og læg en plan for mindst tre måneder.
- Persona - hvem sigter du efter
- Dine konkurrenter - analyser dem
- Dit brand - hvad vil du signalere
- Din kommunikationsstil - vær dig selv
- Saml følgere - vær inspirerende
- Dine ydelse(r) - hvad tilbyder du
- Dit website - er det bygget til inbound marketing
- Søgemaskineoptimering - lær det grundlæggende
- Call to action - lær at aktivere folk
- Blogindlæg - skriv mange
- Organisere indhold - gør det nemt at finde rundt
- Leadpage - lav flere, test dem
- Freebie - lav jævnligt nye, test
- Email flow (gerne marketing automation)
- Salgsside - gør det nemt at handle
- Promoveringskanaler - skab trafik
- Sociale medier - vælg de rigtige
- Statistik - du skal måle din indsats
Skru op for din personlighed
Professionel viden og faglighed er sjældent nok til at få succes med at sælge sin viden og ekspertise - personlighed er ofte den afgørende faktor. Bliv inspireret til at gøre din markedsføring mere personlig.
