Hvad signalerer dit website - og din markedsføring i det hele taget? Biks eller business? Oser din markedsføring af erfaring, succes, penge og resultater? Og hvor mange kunder mister du på det?
Umiddelbart skulle man tro, at det er en ubetinget fordel at ligne en guldrandet businesssucces. Uanset det er sandt eller du bare er i gang med “fake it till you make it”.
Du skal naturligvis ikke ligne en hastigt sammentømret, bette og billig biks - ikke hvis du vil have kunder, der gerne betaler høj pris, når bare kvaliteten er i orden. Men omvendt kan du også jage kunder væk ved at signalere succes i luksusklassen.
Succes skræmte små kunder væk
En af min kunder - en mikrovirksomhed med to samarbejdspartnere og forskellige tilknyttede undervisere - har i årevis haft succes med at sælge kurser til meget store virksomheder overalt i Danmark.
Vi taler om de store og tunge danske virksomheder, der kun er få af. Og kurser, der typisk foregår på fine kursussteder forskellige steder i Danmark, som sørger for både lokale, AV-udstyr, forplejning, oprydning og rengøring. Det er i øvrigt en service, der kan gøre et kursus rasende dyrt.
Det går sådan set fint nok med at sælge kurserne. Men antallet af kursusdage falder. Ugekurser er med årene blevet til tredages-kurser. Der er kommet flere endageskurser på programmet og nogle virksomheder er endog begyndt at ønske halvdageskurser.
Praler du kun af dine flagskibe
Virksomheder sparer kort sagt på kursusbudgettet og sender ikke mere i samme grad som tidligere deres medarbejdere på længevarende kurser, der koster både rejseudgifter, overnatning og fortæring.
En dag går det, nærmest tilfældigt, op for kursusvirksomheden, at der er en helt bestemt type kunder, de går glip af. Ene og alene fordi kursusvirksomhedens website oser af overdådig luksus og kurusvelvære.
Kundelisten viser logoer fra store danske virksomheder. Websitet er fyldt med billeder af velklædte forretningsfolk på lækre kursussteder. Og det er ikke lånte fjer eller “fake it till you make it”. Det er ægte nok. Og de har været så stolte af deres flagskibe, at det primært er dem, der er vist frem på websitet.
Men den stil, som nogle af deres kunder har råd til, er så gennemført lækker, eksklusiv og dyr, at de - uden at ville det - har skræmt utallige kunder væk.
Små kunder er også gode kunder
Mange mindre virksomheder valgte kursusvirksomheden fra på splitsekunder. Fordi de så alt for dyre ud.
Kunderne tænker ikke nødvendigvis på, at der kan skrælles helt op til 30% af prisen for et kursus ved bare at ændre kursusstedet - og servere sandwich i stedet for luksusbuffet. Selv små soloselvstændige og mikrovirksomheder har råd til deres kurser, hvis de skræller det luksuriøse væk.
Psykologien bag er såre enkel!
Jeg var ikke fin nok til de fine
Da jeg var ung journalistelev - og enlig mor - kørte hele min livsstil på økonomisk lavblus i årevis. Der var forretninger i Aarhus, jeg ikke brød mig om at komme i, fordi min økonomi og mine vaner tydeligvis var langt fra målgruppens.
Uanset du signalerer vild luksus eller billig biks, kan det få stor betydning for dit omdømme og dit salg. Du skal sende de rigtige signaler og matche de kunder, du ønsker at tiltrække. Vil du både sælge luksuskurser og discount, risikerer du at få seriøse problemer med din markedsføring.
Det modsatte er naturligvis også tilfældet!
Hvis potentielle kunder ser dit website og konkluderer, at du har et aftenskolekursus i coaching og praktiserer alternativ hokus-pokus, kan du uden tvivl tiltrække en bestemt type. Men du skal ikke regne med, at du kan sælge high-end-kurser til store virksomheder.
Få et uvildigt syn på din business
Summasumarum skal du sikre dig, at din markedsføring og udstråling matcher dine potentielle kunder. Og det lyder enkelt nok,men min erfaring er, at vi er blinde for vores egne signaler. Vi VED, hvem vi henvender os til og hvad vi står for. Det er derfor altid en god idé at få en uvildig rådgiver eller businesscoach til med jævne mellem at hjælpe dig med et serciveeftersyn at dit brand.
Sender du de rigtige signaler til de rigtige kunder?
Er du sikker?
You are happy when you are enthusiastic and action-oriented,
not when you are luxury and pleasure oriented.
/ Debasish Mridha
