Adskillige af mine kunder er personligheder, der oftere er for meget end for lidt. Kender du typen? #Rebellerne. Dem, der sjældent lider af hensynsfuldhedsbetændelse, men er impulsive og direkte.
De er skarpe iagttagere og lynhurtige til at omsætte inspiration til handling og klar kommunikation. Og alligevel dæmper de ofte sig selv mere end de fleste forestiller sig
De gemmer sig ganske vist ikke under sten eller i sprækker, men er ofte helt fremme i lyset - holder foredrag eller underviser. Skriver bøger, blogindlæg eller artikler. Er politisk aktive. Forandrer verden - eller forsøger. De hænger sig sjældent i regler, slet ikke de firkantede, og har ikke endegyldige facit for, hvad der er rigtigt eller forkert.
Når de har egen business, er det ofte dem selv, der er varen. De sælger deres egen viden, kompetencer, erfaringer. Måske ligefrem leveret i en meget personlig indpakning og stil.
Forleden var jeg sammen med en af slagsen en hel dag og vi kom til at tale om forskellige persontyper. Hun talte om dem der er som Excel-ark. Dem, der mere ligner et Word-program. Og dem, der mere er et frihånds tegneprogram.
Og hvis der er noget du ikke skal, hvis du har evnen til at skille dig ud og bryde rammer, så er det at tilpasse sig kunderne. Skru heller op for dig selv. Det vil tiltrække nogle kunder og få andre til at holde sig væk.
Skiller du dig ud - uden angst
Flertallet af mine kunder ligner de sidste. De nytænkende. First movers på deres felt. Selvom de ofte er modige og har en personlighed med markant power, er det langt fra lig med, at de har det godt med at fylde meget i landskabet. Mange af dem har utallige gange - allerede som børn - fået at vide, at de taler for meget, larmer for meget, fylder for meget, kræver for meget og tilpasser sig for lidt.
Forbløffende mange forsøger (derfor) at skrue ned for sig selv for ikke at fylde, provokere, larme. Nogle af dem får desværre et alt for stort fokus på at tilpasse sig kunderne frem for at være sig selv.
Hvis det er DIG - din viden, din intelligens, din erfaring, din kreativitet eller andre personlige egenskaber - du sælger, skal du ikke tilpasse dig en udvalgt type kunder.
Du skal ikke altid tilpasse dig kunderne
Sælger du almindelige og udbredte varer eller ydelser, som dine kunder kan købe mange steder - biler, babyudstyr, coaching, terapi, behandlinger - kan det være nyttigt, eller ligefrem nødvendigt, at gå målrettet efter en bestemt kundetype eller et bestemt kundesegment.
Dette blogindlæg er inspiration til dig, der er usikker på, om du skal fokusere på kundetyper, kundesegmenter - eller hoppe i vandpytterne og tegne uden for stregerne. Og mest til sidstnævnte type.
Du kan godt vælge at kommunikere til bestemte målgrupper og kundetyper, men har du direkte og personlig kontakt med potentielle kunder, er det ikke optimalt at sigte efter målgrupper, der ikke ligner dig på afgørende områder. Uanset hvor interessante og relevante du mener de er som kunder.
Gå efter dem, der synes du er spændende
Der er én type kunder, du nemmere kan kommunikere med end andre: dem, der kan lide dig, din stil, din særlige måde at gøre tingene på.
Nogle gange er det med andre ord mere oplagt at fokusere på sælgertype frem for kundetype. Altså på din egen personlighed og din egen kommunikationsstil.
Mange populære foredragsholdere vælges netop på grund af deres personlighed - kombineret med deres faglige viden eller personlige erfaringer.
Sælger du kurser til forskellige virksomheder, hvis medarbejdere skal efteruddannes, har du sandsynligvis ikke én kundetype, men mange forskellige.
Har du et job eller en business, hvor du er nødt til at håndtere meget forskellige mennesker, er du forhåbentlig så professionel og fleksibel, at du kan håndtere meget forskellige typer, forskellige livssyn og forskellige måder at være i verden på.
Du vil højst sandsynligt få mere ud af at lade din egen personlighed skinne igennem i din branding og markedsføring. Frem for at tilpasse dig en bestemt typer kunder.
Kundesegmenter, kundetyper og personligheder
Sælg med fokus på kundesegment: Vil du sælge babyudstyr via webshop, har du et bestemt segment som oplagte kunder. Din målgruppe er primært småbørnsforældre. Sekundært bedsteforældre. Og de kan hver især være meget forskellige typer.
Du skal måske gå efter bestemte kundesegmenter, men ikke nødvendigvis efter bestemte typer.
Når det er oplagt, at dine kunder ikke nødvendigvis har ret mange fællestræk på psykografi og adfærd, kan det ligefrem være en ulempe, hvis din markedsføring - dit website, dine nyhedsbreve og dine opslag på sociale medier - bliver målrettet en bestemt kundetype.
Sælg med fokus på kundetype: Vil du sælge biler - alt fra småbiler til singler af begge køn til store familiecontainere og varevogne til håndværkere - skal din forretning og markedsføring næppe matche én bestemt kundetype.
Medmindre du sælger en meget speciel type biler (eksempelvis til specielle formål eller i den dyreste ende af prisskalaen), vil der komme meget forskellige typer i din butik. Du skal altså kunne kommunikere med forskellige kundetyper.
Sælger du ansigtsbehandlinger udført med økologiske produkter, er det højst sandsynligt en fordel at indrette din klinik med fokus på både et segment og en bestemt type kunder.
Har du ikke direkte og/eller betydningsfuld kundekontakt - sælger du eksempelvis fysiske produkter uden at tale med kunden - betyder din personlighed mindre. Bortset fra, at personlighed heller ikke i de tilfælde er af vejen. Bare tænk på Steve Jobs fra Apple.
Sælg med fokus på din sælgertype: Vil du skabe et meget personligt brand for at sælge din viden, erfaring og ekspertise på en unik måde, er det ofte en fordel at få professionel hjælp til at skrue op for dig selv. Mange af de egenskaber folk tror de skal dæmpe, skal snarere fremhæves. Dit website, dine email og din brug af sociale medier må gerne vise hvem du er, og hvordan du er.
Sælger du din egen viden og erfaring til kunder, og har du direkte og personlig kontakt med dine kunder, er det særdeles oplagt og effektivt at arbejde med din egen type. Det vil være den direkte vej til den kundetype, du vil have lettest ved at sælge til. Nemlig de kunder, der synes, at lige netop du og din måde er fantastisk.
Først og fremmest bør du kende din egen dominerende kommunikationsstil. Bliv bevidst om, hvordan den er og hvordan du lettest påvirker andre. Det er nemmmere at være sig selv end være en anden og det giver adskillige fordele. Eksempelvis:
- Du bliver mere fascinerende
- Du virker mere oprigtig og bliver mere tillidsvækkende
- Du skal bruge mindre energi på markedsføring og salg
- Du tiltrækker flere af de kunder, du er på bølgelængde med
Test din personlige kommunikationsstil
