Forstår du dine kunders komplekse købsrejse? Har du opdaget, at kundernes vej til at købe viden, erfaring og ekspertise har forandret sig markant siden Corona-pandemien?
Sælger du viden, rådgivning, terapi, sparring, undervisning eller lignende til kunder med udfordringer, de gerne vil løse – og kniber det med at få kunder, selvom du ved, at du har værdifuld viden, erfaring og ekspertise til at kunne hjælpe dem?
Så er det måske, fordi dit website ikke passer til nutidige lange købsrejser. Og kundernes nye digitale vaner.
Mange soloselvstændige har for få besøgende på deres website – færre end de plejer. Og for få kunder i butikken. Vores brug af Google er forandret.
Google fungerer i øvrigt helt anderledes end tidligere. Mange websites får markant mindre trafik fra Google. Det hjælper derfor sjældent ret meget at søgemaskineoptimere – medmindre du optimerer dine tekster med fokus på, hvad din målgruppe søger. (Og mindre på, hvordan Google fungerer.)
Nogle har tidligere haft succes med at sælge viden, erfaring og ekspertise, men oplever pludselig nedgang. Fordi deres kunder handler helt anderledes end tidligere. Vi har nemlig fået nye digitale vaner – nye læsevaner, nye skrivevaner, nye købsvaner.
Nogle har problemer med at få kunder, fordi de sælger kompleks viden på stort set samme måde, som man sælger et billigt eftertragtet fysisk produkt. Det kommer der sjældent ret mange salg ud af.
Der er korte og meget enkle købsrejser (til salg af fysiske produkter).
Og så er der de lange og komplekse … (til at sælge viden, erfaring og ekspertise).
Mange sælger for lidt, fordi deres website – og deres markedsføring i det hele taget – ikke er indrettet til de lange nutidige købsrejser.
Korte købsrejser vs lange
Forestil dig de følgende to tilbud.
Hvordan vil du selv agere, hvis du overvejer en af de to varer?
- Du overvejer at købe hakket oksekød til aftensmaden – og ser, at dit lokale supermarked har tilbud på 800 gram for 75 kr.
- Du synes, du er dårlig til at planlægge og har en følelse af, at du er ineffektiv – og støder på en annonce for en læge, der tilbyder et 12 ugers udviklingsforløb til veluddannede voksne med ADHD. Det koster 100 gange så meget som kødpakken.
Om du skal købe hakkekød på tilbud eller ej, kan du afgøre på sekunder.
Det andet produkt – det lange udviklingsforløb – køber man ikke spontant. Det bliver solgt på en købsrejse, der har taget adskillige uger. Eller flere år.
Og det handler ikke kun om prisen, selvom den naturligvis spiller en stor rolle.
Men netop derfor er det ikke muligt at sælge terapi, kurser, udviklingsforløb og lignende ved bare at søgemaskineoptimere og lave en flot salgsside med gode salgstekster.
Vil du sælge til folk, der er på en lang købsrejse, skal du:
- påvirke på flere måder
- påvirke mange gange
- påvirke flere steder
- påvirke over lang tid
Og “påvirke” handler både om at skabe interesse, inspirere, uddanne, vække tillid og sælge. Måske du endda skal bruge manipulerende teknikker undervejs. Og det kan sagtens gøres på en ordentlig måde.
Du kan eksempelvis tilbyde et gratis minikursus online til næsten ingen penge for at komme i direkte kontakt med potentielle kunder.
Terapi, kurser, rådgivning etc. i større doser sælges typisk i slutningen af meget lange købsrejser. Det kan tage uger, måneder eller år at sælge sådanne ydelser.
Fordi kunderne skal påvirkes mange gange. På forskellige måder. Forskellige steder.
Sælger du viden, erfaring og ekspertise til høje priser – til kunder på lang købsrejse med mange overvejelser – kan du ikke nøjes med at annoncere på Facebook og lokke de potentielle kunder ind på en flot designet salgsside med professionelle salgstekster.
Måske er din flotte hjemmeside ikke nok til at sælge
Du kan ikke nøjes med en hjemmeside, der er lavet som en flot digital brochure med information om problem, din løsning, din metode og din pris …
Har du kunder på lange kunderejser, skal dit website fungere som en digital rådgiver.
Det skal ikke bare informere om dine ydelser, men hjælpe besøgende med at:
- forstå deres problem
- lære noget nyt
- forstå det unikke ved din metode
- opbygge tillid til dig og din ekspertise
- tage det næste rigtige skridt
Og igen – det er ikke en opgave, du kan løse med en enkelt side på dit website.
Du kommer ikke langt med et stillestående, statisk website. Heller ikke selvom det er flot designet.
Du skal kontinuerligt tilbyde relevant indhold
Først og fremmest skal du kommunikere til andre end dem, der er klar til at købe.
Du får senere en model til at forstå det grundlæggende ved lange købsrejser. Den kan du bruge til at forstå, hvordan du skal indrette din egen salgsproces.
Du skal måske endda påvirke dine potentielle kunder (positivt) i måneder eller år – før de er klar til at købe din ekspertise.
Du skal derfor tilrettelægge en salgsproces, der indebærer, at kunden er i kontakt med dig utallige gange, før vedkommende køber.
En flot designet salgsside er ikke nok
Der vil typisk være fire grundlæggende faser, hvor kunden skal påvirkes – altså mange gange.
På flere forskellige måder. Over meget lang tid.
Du får senere et detaljeret eksempel på den lange købsrejse, der får en veluddannet kunde med ADHD til at investere i et kursusforløb, der koster 100 gange mere end fire store hakkebøffer.
Mange vælger salgsteknik lidt i blinde. Ofte fordi de er sprunget over fasen med at sætte sig ind i deres kunders købsrejse. Min gennemgang af den lange købsrejse er lavet for at vise dig, hvorfor og hvordan du skal fordybe dig i kundernes købsproces.
Du skal have styr på, hvad DINE kunder gør, og hvor de søger – længe før de finder vej til DINE platforme, dine salgstekster og dine landingpages. Der findes kort sagt ikke nogen “one size fits all”-model, du bare kan kopiere.
Og det er desværre heller ikke (mere) så enkelt, at du bare skal skrive til en kundetype, en persona eller bruge en skabelon til salgssider.
Hvor og hvornår og hvordan starter dine kunders købsrejse?
Tidligere ringede vi til en fagperson for at høre, om vedkommende kunne hjælpe os.
I dag starter vores købsrejse snarere med, at vi googler – og allerede der sorterer vi mange fra. Eksempelvis dem, vi ikke kan finde. Og dem, der har en alt for rodet og utilgængelig hjemmeside.
- Vi følger fagfolk på sociale medier – måske i årevis.
- Vi melder os til webinarer og online liveforedrag.
- Vi abonnerer på eksperters inspirerende nyhedsbreve.
- Vi kan være adskillige år om at købe hjælp fra fagfolk.
- Vi ser YouTube-videoer i læssevis, når vi vil lære noget.
Kig også på dine konkurrenters arbejde med at fange, fascinere og fastholde potentielle kunder.
Hvad gør dine konkurrenter bedre eller bare markant anderledes end dig?
Fanger de potentielle kunder på et langt tidligere stadie end dig?
Er du for længe om at komme ud af starthullerne?
Det er blevet en langt mere kompleks sag at lave en funnel.
I dette indlæg får du derfor heller ikke en fiks-og-færdig skabelon til “sådan laver du din funnel på 2 timer”.
Det kræver analyse, overvejelser samt sandsynligvis utallige test at ramme plet.
Der findes ikke én perfekt model, som du bare lige kan kopiere … og vupti står kunderne i kø til butikken.
DIN FUNNEL skal passe til dine kunder. Til dig, dine ydelser eller varer. Til dit budget. Til dine kompetencer (er du god til at skrive, lave video eller podcaste – så brug de kompetencer, du har).
Det er en ganske kompleks – og særdeles tidskrævende opgave – at finde den optimale funnel.
Men start i alle tilfælde med at beskrive dine kunders købsrejse, som du tror, den udfolder sig.
Er den kort eller lang?
Kigger de efter pris, kvalitet, personlighed, ekspertise, metoder …
Hvornår og hvor begynder deres søgen? Og efter hvad?
Vi har fået mange nye vaner – og har lært meget om, hvordan moderne brugere søger, læser og køber online.
Vi skal skrive webtekster og designe hjemmesider anderledes end hidtil.
Få et konkret eksempel på, hvordan du kan fange, fascinere og fastholde potentielle kunder – længe før de er klar til at købe noget af dig.
