En købsrejse kan bestå af mange faser. Særligt når vi leder, researcher, sammenligner og overvejer grundigt, før vi beslutter, om vi køber. Og hvem vi køber hos. Eksempelvis når vi køber viden, erfaring og ekspertise.
De følgende trin er helt almindelige, når kunden ender med at købe hjælp til en kompleks udfordring:
1 - Kundens mentale faser på købsrejsen
- Problembevidsthed
- Kunden mærker et problem eller en frustration – men ved sjældent ret meget om “sygdommen” og symptomerne.
- Research-fasen. Kunden undersøger forskellige muligheder. Skaber erkendelse og lærer om løsninger.
- Evaluering af problem og løsninger. Kunden sammenligner forskellige eksperter eller løsninger.
- Kunden er klar til at købe ekspertise og vælger en potentiel leverandør eller flere.
Hvis du kun kommunikerer til potentielle kunder, der er nået til den sidste fase, mister du stort set alle de kunder, der stadig researcher, sammenligner og overvejer.
Fanger du ikke potentielle kunder i deres indledende faser, har du i værste fald konkurrenter, der griber dem. Og dermed taber du mange, der KUNNE ende som kunder.
Har du en hjemmeside, der informerer uden at inspirere og hjælpe kunder i forskellige faser af deres købsrejse, vil du ofte opleve, at:
“Jeg får meget trafik, men ingen henvendelser.”
Du kommunikerer sandsynligvis til de forkerte faser.
Måske forsøger du at sælge til personer, der langt fra er klar til at købe.
Måske fokuserer du udelukkende på at sælge – og glemmer, at det er langt bedre at starte med at inspirere, hjælpe, uddanne og vække tillid.
2. Du kan skabe indhold til hvert trin i beslutningen
Når du kender dine kunders købsrejse, kan du nemt planlægge indhold, der hjælper kunden videre trin for trin:
Eksempel (for en rådgiver):
- Tidlig fase – problemforståelse
- Skriv artikler eller blogindlæg
- Vær aktiv på LinkedIn (opslag + kommentarer), hvis du sælger faglig viden til virksomheder (B2B)
- Vær aktiv på Facebook, Instagram, TikTok eller andre sociale medier, hvis du sælger til forbrugere (B2C)
- Hold foredrag eller webinarer. Lav podcast. Lav et nyhedsbrev. Lav video
Formål: få kunden til at tænke
“Det her problem gælder også mig.”
Midterfase – research
- guides, der hjælper kunden
- cases, der beskriver andre med samme udfordring
- webinarer for flere potentielle kunder
- grupper på Facebook
- nyhedsbreve
Formål: vis kompetence og perspektiv.
Sen fase – valg
- referencer, testimonials
- metodebeskrivelse
- konkrete tilbud
- mødebooking
Formål: øge tilliden. Reducere potentielle kunders bekymring for, om der er en risiko ved at vælge dig og dine ydelser.
3. Marketing skal gentages
Når man sælger ekspertise, er købsrejsen ofte lang og kringlet.
Det kan tage:
- måneder
- et år
- nogle gange flere år
Markedsføring er derfor ikke én påvirkning, én gang, ét sted. Det er en hel serie af forskellige påvirkninger, fordelt på flere kanaler over lang tid.
Det er også derfor:
- blogindlæg
- e-mails
- opslag på sociale medier
- foredrag
… skal ses som touchpoints i en lang beslutningsproces.
4. Identificer hvor dine potentielle kunder falder fra
At beskrive sine kunders købsrejse i detaljer gør det nemmere at spotte konkrete udfordringer:
- Finder folk dig ikke? → Har du et problem med synlighed?
- Læser de, men kontakter dig ikke? → Problem med tillid til dig og/eller dine ydelser?
- Booker de en samtale, men køber ikke? → Problem med dine ydelser eller salgsteknik?
Uden en velgennemtænkt model for købsrejsen bliver markedsføring ofte tilfældig optimering uden målbar effekt.
Du får måske en pænere hjemmeside. Men ikke nødvendigvis flere kunder.
5. Design et website, der hjælper beslutninger på vej
Mange websites er bygget som digitale brochurer, der informerer om sælgers ydelser.
Et website bør i virkeligheden fungere som en guide gennem købsrejsen. Eksempelvis ved at hjælpe besøgende med:
- at forstå deres problem
- at lære noget nyt
- at se din metode
- at opbygge tillid til dig og din ekspertise
- at tage næste skridt
Når det lykkes, fungerer websitet som kundens digitale rådgiver.
6. Undgå den klassiske marketing-fejl
De største fejl i ekspertmarkedsføring er:
- at informere med udgangspunkt i sig selv, egen viden, egne ydelser, egne behov
- ikke at være opmærksom nok på brugernes spørgsmål, interesser, adfærd, vaner og behov
- primært at kommunikere ned fokus på dem, der er klar til at købe
Folk er sjældent købsklare de første mange gange, de ser dit website, din SoMe-profil eller dit nyhedsbrev. (Medmindre du har tilbud på eftertragtede fysiske varer til en rigtig god pris!)
Hvis du forstår kundernes købsrejse og bruger den som udgangspunkt, bliver du bedre til at:
- uddanne
- modne deres beslutning
- opbygge relationer
Du kan altså med fordel begynde at påvirke længe før salget overhovedet er muligt.
✅ Kort sagt
At forstå købsrejser gør det muligt for dig at:
- planlægge bedre indhold
- skabe flere kontaktpunkter
- opbygge tillid over tid
- designe websites, der hjælper beslutninger
- få flere henvendelser uden annoncer
- få flere kunder ud af dine annoncer
- bruge færre penge på annoncer
