Egentlig er det noget misvisende sludder, at vi i Danmark bruger begrebet nyhedsbrev om at sende markedsføring via email. Vi burde kalde det email-marketing og minde os selv om, at nyhedsbrevet bare er en af adskillige muligheder for at bruge email til marketing.
I dette indlæg fokuserer jeg udelukkende på to muligheder. Og på, hvorfor du nogle gange kan sælge ved at skrue helt ned for direkte salg - som du til gengæld er nødt til at bruge i andre sammenhænge, hvis du vil sælge din vare!
To af de mest brugte former for email-marketing er:
- Salgsbreve
- Nyhedsbreve
Du bør lære at sælge via email. Fordi det er effektivt, når du vil sælge noget. Især når du vil sælge varer folk ikke rigtig kender og måske ikke helt er klar over, at de har behov for. Lad dig eksempelvis inspirere til salg via emailmarketing af Morten Spindler, der sender mail en gang om dagen. Og af Christine Klitsgaard, der sender kampagner med mail på stribe, når hun vil sælge en bog eller et kursus.
I nogle tilfælde er det nok at sende nyhedsbreve, det påvirker på mere subtile måder.
Nogle gange er det klassiske nyhedsbrev bedre end salgsbrevet
Nyhedsbrevet - altså den klassiske version - er eksempelvis fremragende til:
- brande - påvirke modtagernes opfattelse af, hvem du er og hvad du står for
- skabe relationer - ikke dét nyhedsbrevet er mest oplagt til, men dog brugbart.
- inspirere og underholde - som en del af branding, leadgenerering etc.
- blive top of mind - altså til at sikre, at potentielle kunder husker dig og hvad du tilbyder og står for.
- yde god service. Eksempelvis til kunder, der lige har handlet med dig
- informere - oplagt for organisationer og foreninger
Email-marketing er også effektivt til at varme op til et salg, der foregår på mere traditionel offline måde. En af mine kunder arbejder med kunder, der skaber store millionprojekter. Som han siger: Dem handler man ikke med via email eller Facebook, men via direkte møder og netværk.
Måske har han ret. Jeg tror i hvert fald at det er korrekt, at han ikke skal sælge til den type kunder ved at bombardere dem med salgsbreve.
Det udelukker ikke, at han kan skabe tillid, interesse, blive top op of mind og varme op til sine salg ved at sende gode, inspirerende nyhedsbreve.
Der er en tid til direkte salg - via salgsbreve.
Og der er en tid, hvor indirekte salg via nyhedsbreve er bedre.
Brug nyhedsbreve til at blive top of mind
Det kan være ganske effektfuldt at bruge nyhedsbrevet “bare” at at sikre, at folk med jævne mellemrum får kendskab og tillid til dig og din virksomhed. At skabe tillid er ofte den første skridt til at sælge.
En af de vigtigste effekter af gode nyhedsbreve er, at man blive top of mind hos kunder - både nuværende og potentielle. Altså sikrer, at man hele tiden står skarpt og positivt i erindringen hos modtagerne.
Send flere nyhedsbreve fra mormors køkken
Jeg har en rigtig god hverdags-café i mit kvarter - Café Kaffegal - der desværre ikke sender nyhedsbreve. Det betyder, at jeg ofte går glip af tilbud, jeg gerne ville have.
Cafeen serverer hver uge en retro-ret. Mormor-mad af den slags jeg sjældent gider lave selv, men gerne vil have i ny og næ, hvis andre laver det.
Det er i øvrigt en økologisk, såkaldt socialøkonomisk café, hvis mission er at skabe et bedre samfund med fokus på bæredygtighed i alle henseender. Noget af det fine ved cafeen er, at de har mange psykisk sårbare mennesker ansat og at de tydeligvis er rigtig gode til at sikre, at deres medarbejdere trives og fungerer fint på en arbejdsplads. Det vil jeg gerne støtte. De må derfor gerne sende mig hyppige nyhedsbreve! Men de sender ingen. :-(
Desværre sker det derfor med jævne mellemrum, at jeg for sent opdager, at de har haft en af de retro-retter på menuen, som jeg gerne ville have smagt. Det kunne være undgået, hvis de en gang om ugen sendte et hurtigt nyhedsbrev med små hyggelige historier. Eksempelvis inspiration fra mormors retro-køkken. Eller bare en lynhurtig melding om ugens menu.
Send mig et gammeldags nyhedsbrev
Naturligvis vil det være herligt at få et flot, retro-inspireret nyhedsbrev - som de trykte nyhedsbreve og reklamer så ud, da mormor var på alder med børnene i serien om Mad Men.
Det vil tage tid at lave sådan et, det ved jeg. Og cafeen har måske slet ikke ressourcerne til det. Men helt enkelt og plain kan også gøre det. Det vil eksempelvis være flot retro at sende et nyhedsbrev, der ligner noget mormor kunne have skrevet på en manuel skrivemaskine for 40 år siden. Sort på hvidt.
De behøver ikke ulejlige sig med manipulerende salg for at sælge til mig!
Et inspirerende nyhedsbrev med ugens retroret vil være rigeligt til at skabe ekstra salg.
I denne uge serverer de boller i karry med basmatiris - og det nåede jeg så heller ikke. :-(
Salgsbreve behøver altså ikke altid være skrevet ved at bruge manipulerende salgsteknikker.
De er nødvendige, hvis du skal sælge ukendte varer, som folk ikke ved, de har behov for.
Men Café Kaffegal kan sælge ugens retroret (til mig) ved bare at informere kort og kontant.
Mange foreninger eller organisationer har slet ikke brug for at sælge noget til nogen. Måske bortset fra ideer og gode sager. De skal primært informere eksempelvis medlemmer og sponsorer. og mange af dem er desværre dårlige til det. Jeg er med i adskillige foreninger, der sender alt for få nyhedsbreve - informerer alt for lidt.
Sælg mere - uden at sælge
Nogle gange kan man sælge bedst ved slet ikke at sælge.
Du kan endda sælge dit produkt uden overhovedet at nævne det.
Lad os blive i madbranchen… selvom det handler om biler. Og dæk.
Bilforhandlerens kedelige nyhedsbrev
Jeg købte for to år siden bil hos Nellemann i Aarhus og har lige siden fået deres nyhedsbrev, der både er kedeligt, uinspirerende og nærmest irriterende. Selvom det nemt kunne være anderledes.
For nylig handlede nyhedsbrevet om en skrotkampagne - med et tilbud om, at jeg kunne få 15.000 kr. for min gamle bil.
WHAT???
Jeg købte ny og rasende dyr bil hos jer for 2 år siden! Fortæller I mig nu, at jeg kan få 15.000 kr. for den - og erstatte med en bette pispot?
Min bil er fin.
Og forhåbentlig mindst 10 gange så meget værd som skrotkampagnen.
Og der går mindst 2-4 år, før jeg igen overvejer at købe ny bil.
Jeg synes det er upasende, at Nellemann’s nyhedsbrev til mig ikke tager højde for, hvor jeg i bilkøbsprocessen.
Jeg vil ikke have information om nye biler. Endnu.
Jeg vil ikke have tilbud på små biler, der er i en helt, helt anden kategori end dem, der matcher mine interesser og behov.
Hvor sandsynligt er det lige, at jeg er interesseret i de mindste og allerbilligste modeller?
Hvor sandsynligt er det, at jeg køber ny bil de første 2-4 år efter jeg lige har anskaffet en ny.
Deres nyhedsbreve frister til gengæld alt for lidt med ekstraudstyr.
Til min store undren. Det har jeg nemlig købt en del af til bilen. Bare ikke hos Nellemann.
Konsekvensen er, at jeg efterhånden har oparbejdet både undren og irritation over, at de ikke i stedet sender med inspirerende nyhedsbreve, der matcher mig som den kunde jeg er.
Lav en guide, der slider på dækkene
Det ville være herligt at få nyhedsbreve med inspiration til gode ture med børnene.
Jeg har købt en bil med plads til fem voksne og to børn, så det bør være rimeligt simpelt at regne ud, at jeg ikke bare kører alene mellem hjem og arbejde, men farer omkring på udflugter med børn i bilen.
Michelin-guiden, som handler om gode spisesteder, er et velkendt eksempel på content marketing. Den blev lavet af en dækproducent, der ville inspirere sine kunder til at køre ture… og slide på dækkene.
Dine nyhedsbreve behøver altså ikke handle om det produkt, du sælger!
Dine nyhedsbreve behøver ikke sælge - for at sælge noget.
Jeg ved ikke, hvor mange dæk Michelin-guiden sælger. Men den er stadig et inspirerende eksempel på, at content marketing ikke behøver handle direkte om din vare. Og at man kan sælge på indirekte og subtile måder - som naturligvis ikke udelukker, at man også bruger mere direkte og mere salgseffektive metoder.
- Brug nyhedsbrevet til at inspirere.
- Skriv salgsbreve, hvis du vil sælge direkte.
