Salgstekster er effektive til salg. Men åbenlyse og direkte forsøg på at sælge kan også irritere og skræmme potentielle kunder så effektivt, at du aldrig ser dem igen. Derfor er det vigtigt, at du kommunikerer på forskellige måder og til forskellige typer - og at du ikke opfatter alle besøgende på dit website som nogen, der bare skal manipuleres med eller overtales til at blive kunder
Det er vigtigt, at du producerer godt indhold til samtlige de fem følgende grupper, hvis du vil opnå, at kunderne efterhånden kommer af sig selv. Og køber uden at du skal manipulere dem til det.
- Fremmede
- Besøgende
- Leads
- Kunder
- Ambassadører
Du skal friste fremmede og få dem til at besøge dit website.
Du skal vække interesse hos besøgende og sikre dig, at de holder ved og kommer igen.
Du skal skabe tillid hos besøgende, så de bliver til leads.
Du skal forvandle leads til kunder .
Du skal producere indhold, der får kunder til at holde fast i dig længe efter I har handlet.
Du skal gøre dine kunder til ambassadører, så de får fremmede til at besøge dit website.
Hvem og hvordan dine fremmede, besøgende, leads, kunder og ambassadører er, må du finde ud af. Sælger du undervisning til offentlige institutioner er de fem grupper nogle andre, end hvis du sælger coaching til højtuddannede virksomhedsledere i multinationale selskaber.
Når du først finder du ud af hvem og hvordan netop dine fem målgrupper er - hvad deres behov er og hvordan du kan vække deres interesse - kan du nemmere skille dig ud fra dine konkurrenter og markedsføre dig langt mere effektivt, end de gør!
Har du et præcist billede af de fem typer, kan du måske endda udvikle helt nye produkter, hvis dine potentielle kunder er andre typer, end dem du lige nu forsøger at få fat i.
Fremmede
Det er dem, der ikke allerede kender dig, din business, dine ydelser, dine produkter, din blog, dit website. Du skal “ramme” mange fremmede for at få flest mulige til at besøge dit website. Og du skal selvsagt “hjemmefra” for at fange dem.
Du skal vide, hvor de er, hvis du vil have dem til at besøge dit website. Hvilke sociale medier de bruger. Hvordan de er. Hvad de interesserer sig for. Du skal vide, hvad de Googler efter, hvis du vil opfange dem via Google.
Producerer du det rigtige indhold, kan du tiltrække dem og kan så derefter forvandle dem som enten kunder eller ambassadører for din business.
Du skal altså kunne friste fremmede, der aldrig har hørt om dig, til at besøge dit website. Du kan fange deres opmærksomhed på mange forskellige måder og du bør både bruge forskellige former for indhold og poste det på forskellige platforme.
Eksempelvis kan du
- søgemaskineoptimere dit indhold
- bruge sociale medier
- gæsteblogge
- være aktiv i faglige grupper online
- kommentere på andres blogs
- sende nyhedsbreve for at brande, inspirere og blive top of mind
- tilbyde ebøger med viden
- invitere til webinarer
Det er langt fra nok, at du kan producere godt indhold. Du skal kunne producere forskellige indhold samt søgemaskineoptimere, engagere på sociale medier og i grupper online.
Besøgende
Du har fået dem lokket til. Og nu bliver dit indhold for alvor testet. Er det interessant nok. Godt nok. Forsvinder de efter kun at have læst ét blogindlæg?
Kan du engagere besøgende. Altså få dem til at kommentere, like og dele for at få endnu flere fremmede lokket til og konverteret til besøgende.
Du skal få besøgende til at læse så mange indlæg som muligt og det findes der mange teknikker til at gøre. Jo mere indhold besøgende ser, desto større er sandsynligheden nemlig for, at du gør et vedvarende og overbevisende indtryk. Husk på, at folk ofte skal støde på os flere gange, før de beslutter sig for at handle med os.
At få folk til at læse mere kan også påvirke din placering i Googles søgeresultater. Jo mere folk læser af dit indhold, jo længere de bliver på dit website, desto mere interssant og relevant vil Google formode, at dit indhold er.
Kan du holde på besøgende i lang tid har du derfor store fordele. Derfor skal et website til online marketing indrettes med funktioner, der gør det nemt at friste folk med mere indhold.
Der er mange måder af gøre det på og det er ganske afgørende, at du bruger flere af teknikkerne til at få folk til at læse mere og blive meget længere.
Få besøgende til at komme igen
Der findes også forskellige teknikker til at få folk til at komme igen. Og det er vigtigt, at de gør det. Regn med, at folk skal dumpe ind i dig både 5-.6-7 gange, før de beslutter sig for at handle med dig. Det er derfor langt fra nok med et enkelt besøg på din hjemmeside.
Du skal forvandle besøgende til leads
En af dine vigtigste udfordringer, hvis du vil have kunder og opgaver. At forvandle besøgende til leads. Hvis ikke første gang de kommer på besøg, så måske anden eller tredie gang.
Kan du få besøgende til at give dig kontaktoplysninger (mailadresse eller telefonnummer) samt tilliadelse til at kontakte dem, har du et lead
- Få besøgende til at tilmelde sig dit nyhedsbrev
- Få dem til at abbonere på dine blogindlæg
- Få dem til at sende dig en mailadresse, så du kan skrive til dem
- Få dem til at efterlade et telefonnummer, så du kan ringe dem op
Leads
Leads er mennesker (eller virksomheder), du har kontaktinformationer på og tilladelse til at kontakte. Nogle af dine leads bliver kunder.
En følger eller fan på Facebook, Instagram, Twitter, Pinsterest er ikke et lead. Men du kan i bedste fald forvandle dem til leads.
- En tilmelding til dit nyhedsbrev er et lead
- En aftale om et møde er et lead
- En kontaktperson på LinkedIn et et lead
Leads skal du behandle med stor omhu. Når du bruger online content marketing er det særligt vigtigt at du husker, at leads ikke nødvendigvis er potentielle kunder. Det kan nemlig også være ambassadører, samarbejdspartnere, konkolleger.
Overfald derfor ikke leads med aggressive salgsforsøg.
Glem ikke, at mange af de mennesker, der søger information online gør det, fordi de vil have viden. Ikke fordi de vil sælges til… før de har besluttet sig. En af dine vigtige opgaver er derfor at forsyne folk med viden, der sætter dem i stand til at beslutte sig.
Leads, som du får via online markedsføring, skal du ikke nødvendigvis kontakte for at sælge til dem! Farer du aggressivt frem med forsøg på at sælge risikerer du at folk føler sig fanget i en fælde og narret.
Varme leads kan du gøre iskolde på ingen tid, hvis du ivrigt forsøger at få dem forvandlet til kunder. Glem ikke, at mange moderne forbrugere ikke gider blive solgt til!
Hav derfor en plan for, hvad du vil have ud af dine leads. Og hvordan det skal gøres. Vel at mærke helst en strategi, der matcher den moderne forbrugers købsmønster og -vaner.
For at forvandle leads til kunder skal du ofte sørge for jævnlig og positiv kontakt.
Eksempelvis via dit nyhedsbrev. Eller via sociale medier. Dine leads skal måske have mere viden, mere information, mere inspirarion, mere underholdning.
Kunder
Pas særligt godt på eksisterende kunder. Altså dem, der er i gang med at handle med dig. Men også dem, der har købt en af dine ydelser eller produkter.
Sørg for at have indhold, der giver kunder grund til at holde fast i dig.
Tidligere kunder er nemlig guld værd. For det første er det ofte nemmere at sælge mere til tidligere kunder. Så sørg også for, at du har supplerende produkter, du kan tilbyde Er det tilfredse kunder, vil de også kunne hjælpe dig med at få nye kunder.
- Overvej at oprette grupper på Facebook, der kun er for dine kunder
- Du kan måske oprette et særligt medlems-forum, for kunder, en VIP-lounge. En kundeklub. Events.
- Du kan have særlige sider, som kun dine kunder har adgang til
- Du kan have et nyhedsbrev, der kun udsendes til kunder
- Du kan producere guides, der kun udleveres til kunder
Ambassadører
Det er dem, der af en eller anden grund holder fast i dig. Måske endda uden at have handlet med dig.
Det kan være tidligere kunder, men det kan også være samarbejdspartnere, konkolleger. Og de er vigtige, fordi de ofte sender masser af potentielle kunder i din retning.
- Ambasadører kan være dem, der følger dig på sociale medier
- Dem, der abonnnerer på dit nyhedsbrev
- Kommenterer dine blogindlæg
- Reagerer på dine opslag
- Deltager i dine webinarer
De lader sig inspirere af dig og køber måske aldrig noget, men kan meget vel skaffe dig kunder - fordi de kender dig og fordi du har formået at skabe tillid.
