Hvis du er i stand til klart og tydeligt at beskrive, hvordan din business og dine ydelser adskiller sig positivt fra dine konkurrenters, vil meget andet blive betydeligt nemmere for dig.
Du skal kunne beskrive den unikke fordel, du kan tilbyde dine kunder kaldes din USP - din “Unique selling proposition“.
Du kan også kalde det POD - Point of difference.
Det handler om forskelle! De måske små men alligevel afgørende forskelle på dig og dine konkurrenter. Forskelle på dine ydelser og dine konkurrenters.
Og nej, det er ikke klaret med at du fortæller, hvor god du er og hvordan du adskiller dig. Det afgørende er, hvad dine potentielle kunder oplever - hvilket indtryk får de af dig. Hvordan oplever de, at du er anderledes; mere interessant eller mere relevant.
Forskellene på dig og dine konkurrenter er særligt vigtige, hvis du ikke vil konkurrere på pris.
Kan du - og dine kunder - ikke beskrive din USP eller POD, vi du højst sandsynligt komme til at kæmpe med at få kunder. Du vil blive fravalgt, fordi kunderne vil have svært ved at få øje på, hvorfor de skal vælge dig. Medmindre du er en af markedets billigste og dermed appellerer til de kunder, der primært går op i at købe til lavest mulige pris.
Det handler ikke om at være den bedste
Det er fint, hvis du er så dygtig på dit felt, at du overgår alt og alle. Men det er sjældent den nemmeste USP eller POD at vinde på.
Ofte er det ikke engang nok.
Du behøver ikke være verdens bedste!
Du behøver ikke være en superhelt med overnaturlige kompetencer.
Ofte er det mest effektivt at skille sig ud ved bare at være anderledes. Du skal ikke nødvendigvis være “mærkelig” eller ekstrem på nogen måde. (Medmindre det er en fordel at være en af dem, der tegner udenfor stregerne.
Du skal bare gøre tingene anderledes. På DIN måde. Og nogle gange er en enkelt lille detalje nok til at skille sig ud og blive mere interessant end konkurrenterne.
Måske skal du ikke gang være anderlendes, men bare gå efter en helt anden type kunder end dem dine konkurrenter sigter efter. Sælger dine konkurrenter overvejende til mænd, skal du måske sælge til kvinder.
Hvilken USP vil dine kunder være særligt optaget af
Når du beskriver dit USP, skal det ikke handle om dig - ikke om, hvor fantastisk DU er. Eller synes, du er.
Det skal hellere handle om de fantastiske fordele, som dine kunder får ud af at handle med dig. Dem de selv synes er fordele.
De fordele og forskelle skal du fremhæve i din markedsføring, så potentielle kunder nemt får øje på dem.
Når du beskriver forskellen, skal det ikke handle om dig, din uddannelse, dine ydelser og dine produkter. Men om dine kunder, deres drømme, ønsker og behov.
Kommunikation handler altid om dem, du vil kommunikere MED. Deres interesser. Deres vaner. Deres spørgsmål og forbehold….
At finde din USP - eller flere - er nok det vigtigste og bedste, du kan gøre for din business.
Genvejen til at finde din USP
Du kan måske finde din USP ved at afslutte denne sætning:
Kunder vælger at handle med mig, fordi min business/min service/min ydelse er forskellig fra mine konkurrenters. Kundernes oplevelse er, at jeg er den eneste i verden, der ………
Og “verden” kan godt være din egen lille lokale verden. Det behøver ikke være hele verden, du skal sammenligne dig med.
Har du en lille kaffebar, er “din verden” måske et lillebitte geografisk område. Er der 10-15 cafeer og kaffebarer i området, skal du stadig skille dig ud fra de andre.
Du skal gøre det nemt for kunder at se, hvorfor de skal vælge dig
Arbejder du med inbound marketing - altså at producere indhold, der skaber interesse og tillid - skal dit indhold vise din USP og din POD.
Du skal producere indhold, der kan tiltrække massevis af besøgende - den rigtige type, vel at mærke. Det kræver indhold, der hjælper, underholder, engagerer og inspirerer.
- Du skal have et stærkt brand - folk skal kunne huske dig for noget
- Du skal have en overbevisende USP og POD
- Du skal have ekspertise - vær rigtig god på dit felt og vis det
- Du skal være top of mind - folk skal kunne huske dig, din business, din ydelse
- Du skal levere en god vare, yde god service
- Du skal markedsføre effektivt (SEO og SEM er to af vejene)
Noget af det værste du kan gøre for din business er at ligne andre.
Eller at gøre det svært for potentielle kunder at få øje på, hvordan du adskiller dig.
- Du skal helst ikke efterligne dine konkurrenters varer, service, hjemmeside, blog, markedsføring…
- Du skal helst ikke ligne nogen anden. Tvært imod. Vær først og fremmest dig selv! Og vær ikke bange for at skille dig ud.
- Du må meget gerne skille dig ud fra mængden. Vov at udvikle en business, der ikke er set før. Vær fantastisk. Vær på tværs om nødvendigt.
Kender du dit USP og din POD bliver det nemmere at:
- designe og strukturere et nyt website
- redesigne dit website
- skrive teksterne til dit website
- få ideer til blogindlæg og skrive dem
- skrive salgstekster, der skaber resultater
- skrive nyhedsbreve
- lave email-marketing-kampagne
Du får nemmere ved at tiltrække de rigtige kunder. Og undgå de dårlige.
Kan du ikke finde dine stærke USP’er, kan det betyde, at du aldrig får succes med din business.
Hvis du ikke har klare USP’er, som tillige er tydelige for andre, er du sandsynligvis ikke interessant at handle med. Så enkelt er det, desværre.
- Beskriv din virksomheds stærke sider. Hvad er du særligt stærk til. Hvis din business er en enkeltmandsvirksomhed, kan din personlighed alene være din business-USP. Det kan være lige præcis det punkt, som ingen andre kan kopiere og/eller tilbyde. Og har du en unik, markant og karismatisk personlighed, bør du udnytte det.
- Beskriv din primære kunde. Har du flere kundetyper, skal du beskrive dem enkeltvis - som enkeltpersoner.
- Beskriv kundens problemer, udfordringer - altså dem DU kan hjælpe med at løse.
- Beskriv dine USP til de tre problemer, udfordringer du bedst kan hjælpe med.
- Beskriv fordelen ved dit produkt. Fordelen skal være unik og stærk nok til at tiltrække kunder, der ikke kender dig og dit brand
- Stil en garanti - lov at du kan løse problemet Eksempelvis en garanti, der lover x hvis dit produkt eller din service ikke løser kundens problem eller behov.
Når du har beskrevet dine USP er det godt at prioritere dem.
Hvilke af dine USP’er sælger de ydelser, varer du helst vil sælge. Det er naturligvis dem, du i særlig grad skal bruge i din markedsføring.
Få også gerne en business-buddy, coach eller mentor til at komme med konstruktiv feedback på dine USP.
Du bør finde USP’er for både dit brand og hvert eneste af dine produkter.
