Erfarne fagfolk med specialviden - big brains kalder jeg dem - har langt større udfordringer med at markedsføre og sælge end andre. Fordi deres kunder ofte ved alt for lidt om varen
Inbound marketing er fremragende til at uddanne potentielle kunder og vække interesse for ekspertise
Sælger du ekspertise og specialviden, skal du ikke kun vække interesse hos potentielle kunder. Du skal sandsynligvis også uddanne dem, før de er klar til at handle med dig. Fordi du sælger specialviden.
En af mange metoder er at tilbyde dem små online produkter - så de kan købe en bid af din viden og lære dig at kende. Uden nødvendigvis at skulle købe den helt store pakke.
Du kan ikke gå i gang med selve salget, før kunden har en vis erkendelse for, at der er brug for dét, du vil sælge.
Kunden skal også forstå, hvad det helt konkret er du tilbyder.
Hvilken forandring kan du skabe?
Sælg ikke dine metoder
Adskillige af mine kunder er veluddannede fagfolk, der vil have website for at sælge specialviden. Så jeg ser mange tekster, der handler om metoder og værktøjer (med specielle navne) - som jeg ofte ikke forstår meningen med.
Specialister med faglig viden glemmer ofte, at vi andre ikke kan gennemskue, hvad de kan gøre for os.
Sælger du specialviden, skal du fortælle dine kunder, hvordan du kan forandre kundens verden.
Tal i et letforståeligt sprog - og tal om forandring
Vil du vække interesse, virke overbevisende og skabe tillid, skal du kunne kommunikere på et sprog, som din kunde forstår. Du kan ikke kommunikere, som når du taler med fagfæller.
Eksperters kunder har brug for forklaringer og beskrivelser, der forenkler komplekse processer - og alene det er en stor udfordring for mange veluddannede fagfolk, som synes de går på kompromis med egen faglighed, hvis de forenkler og udelader detaljer.
Hvad taler du om?
Forleden faldt jeg over en artikel, der er et godt eksempel på, hvordan man kan hægte folk helt af med bare en sætning: “Sådan virker markedets eneste skalerbare open-source PLM løsning”
Jeg og min business er næppe målgruppen for den ydelse, der omtales, så måske gør det ikke så meget, at jeg ikke kan gennemskue, hvad det handler om? Men kan kunderne?
Jeg blev ikke meget klogere, da jeg læste artiklens indledning: “Komplekse værdikæder, nye fremstillingsprocesser og et marked i konstant forandring har øget behovet for Product Lifecycle Management-software. Men det duer ikke med et PLM-system støbt i beton.”
Det er stadig sort tale for mig. Jeg ved kun, at det handler om noget software. Men jeg ved ikke, hvilken type virksomhed, der er målgruppen. Det er indforstået kommunikation.
Kniber det for dig at sælge dine ydelser?
Forhåbentlig er det soleklart for den pågældende virksomheds potentielle kunder, hvad det handler om og hvilke fordele der er ved den skalerbare løsning. Ellers har virksomheden svært ved at sælge varen.
Alle vi der sælger service baseret på specialviden kæmper med, at kunderne ikke altid forstår os.
Mange af de fagudtryk der har været hverdagskost for os i måske 15-20 år er ofte volapyk for vores kunder.
Det er ingen kunst at skrive langt og kompliceret. Det er langt sværere at gøre det enkelt. Der er ikke ret mange specialister, der ikke har brug for hjælp til at kommunikere.
Gør dine kunder klogere
Vil du sælge ekspertise og viden til kunder, der ved mindre om dit emne end du gør, betaler det sig at uddanne dine kunder. De køber ikke, hvis de ikke kan gennemskue, hvad de får.
Et website med blog er et fremragende værktøj til at publicere viden, der uddanner, informerer og sælger. Og det kan med stor fordel kombineres med ebøger, webinarer, slides m.m.
- Brug bloggen til vidensdeling. Sæt dig i dine kunders sted. Hvad ved de ikke. Hvad ved de ikke, at de ikke ved. Hvilke spørgsmål stiller de oftest. Lav samlinger af viden online. Brug eksempelvis blogsystemet i WordPress til at præsentere viden, der inspirerer, engagerer og uddanner. Lav serier af informative indlæg.
- Brug grupper på sociale medier. Tilbud kunder eller potentielle kunder adgang til lukkede grupper på eksempelvis Facebook eller Linkedin. Sørg for at grupperne er nicheprægede, så du tiltrækker medlemmer med en konkret og afgrænset interesse. Du kan lave grupper, der kun er åbne for dine kunder. Eller for potentielle kunder, der har en bestemte interesse for et relevant emne.
- Brug email til online kurser Lav fem-seks mails, der inspirerer og oplyser om et konkret emne. Hensigten med sådanne mails er ikke direkte salg, men at varme op til en aftale med kunden. Du kan eksempelvis lave en serie mails, der sendes til alle, der tilmelder sig dit nyhedsbreve. Sådan kan du sikre, at alle får den samme grundlæggende information om din service, når de tilmelder sig.
