Læsetid: 3 minutter

Nogle kunder springer impulsivt på, hvis de ser et godt tilbud på noget nyt og spændende. Eksempelvis via en annonce eller et spændende søgeresultat på Google. Nogle søger efter varer, de kender og plejer at købe. Og så er der de ydelser og kunder, der er til langvarige relationer - dem, du skal engagere dig i og pleje, hvis der skal komme noget ud af det. Engangsknald eller mere.

Hvordan du skal forvandle besøgende til kunder handler om, hvilken kundetype du har.

  • Nogle gange er vi impulskøbere og falder for et godt tilbud
  • Andre gange vanekøbere - vælger det vi plejer hos dem vi er vant til at handle med
  • Somme tider er vi overvejelseskøbere og tænker os godt om

Når vi køber dyre, sjældne varer, der koster mere end hvad vi sædvanligvis bruger impulsivt og vanemæssigt - eller når vi leder efter en specialist, der kan hjælpe og med at løse et problem - så overvejer vi. Længe og grundigt. Så er vi overvejelseskunder.

Overvejselskøbere tager ikke spontane og hurtige beslutninger.
De kommer igen og igen forbi dit website og dit nyhedsbrev, før de er klar til at binde sig til en aftale med dig.

Overvejelseskøbere tænker godt sig om - ofte i dage, uger eller måneder. De undersøger. Sammenligner. Tænker.
Du skal påvirke dem over lang tid og med forskelligt indhold.

Den type kunder har jeg flest af.
Heldigvis har jeg også en del vanekøbere - tidligere kunder, der kommer igen for at købe mere af samme slags.

90% af mine kunder fortæller, når vi mødes første gang og tager fat på deres projekt, at “Jeg har jo fulgt dig i længere tid…”

Yes.. det ved jeg godt, de har. Flertallet af mine kunder har haft kontakt til mig 10-20-30 gange, før de køber. Sådan har jeg hyppig kontakt til folk før de bliver kunder:

  • Mine blogindlæg
  • Mit nyhedsbrev
  • Et af mine online kurser
  • Min side på Facebook
  • Min profil på Linkedin

Har du også overvejelseskunder?
Det har du, hvis du eksempelvis sælger specialviden, rådgivning, kommunikation og andre varer til priser, der ligger over hvad det koster at tage familien med til middag på restaurant.

Dem får du ikke et forhold til dem ved bare at vise dem en flot designet hjemmeside.
De er ikke klar til at købe, første gang de støder på dig.
Måske heller ikke 2., 3. eller 10. gang!

Derfor er annoncer, søgemaskineoptimering, salgssider og en flot designet hjemmeside ikke nok til overvejelseskunder.

Overvejelseskunder kan påvirkes af et website med masser af interessant indhold, webinarer, emailmarketing….

Vil du have kunder ud af besøg på dit website, skal du producere indhold, der passer til overvejelseskunders behov og vaner.

Har du impulskøbere, er annoncer, søgemaskineoptimering, salgssider og salgstekster gode. Så sælger du varer, der ikke koster mere, end hvad vi her og nu er villige til at ofre. Den slags kunder kan du også sælge til via telefonopkald og salgsmøder - hvis du altså er god til den type salg.

Lige så let er det at sælge til vanekøbere. Det er vi, når vi leder efter varer, vi allerede kender - varer, vi har købt før. Varer vi bruger med jævne mellemrum, har hørt om mange gange og allerede er trygge ved. Og det kan være alt fra mælk og sko til en time hos psykologen, tandlægen, frisøren, massøren etc.

Men du sælger ikke spidsen af en rumraket ved at annoncere på Google, søgemaskineoptimere eller foretage tilfældige telefonopkald. Dyr service, specialviden og ekspertise sælger man ved først at skabe tillid.

Får du ikke kunder (nok) ud af din ellers flotte hjemmeside, så er det sandsynligvis fordi den lige nu passer bedst til impulskøbere og vanekøbere (tidligere kunder).

Skal dit website og din markedsføring hjælpe dig med at sælge service til høje priser - rådgivning, undervisning, kommunikation etc. - så skal begge dele passe til overvejelseskøbere.

Passer dit website ikke allerede til overvejelseskunder og specialydelser til høje timepriser, kan det sandsynligvis klares ved at redesigne dit website.