Vil du sælge dyre kurser - eksempelvis længerevarende kursusforløb - skal du indstille dig på at gøre det anderledes end for blot få år siden. Messesalg, telefonsalg, avisannoncer og trykte kursuskataloger virker stort set ikke mere. Har du opdaget hvorfor? Ved du, hvad du skal gøre i stedet?
Mange, særligt erfarne undervisere 40+, har svært ved at forstå, at deres kurser ikke kan sælges som før. Metoderne virkede “i går”, men i dag oplever mange kursusudbydere, at de sælger få eller ingen pladser til deres kurser.
Der er faktisk en meget enkel forklaring.
Traditionelle salgsmetoder virker ikke mere
Har du et godt navn, et godt renommé og allerede massevis af tilfredse kursister i ryggen, kan du være heldig, at du kan sælge ved at bruge nogle af de velkendte metoder: salg på messer, telefonsalg, annoncer i diverse medier.
Men det bliver sværere og sværere at sælge på den traditionelle måde.
Vi er nemlig blevet vant til at handle på helt andre metoder.
Sådan solgte man kurser i gamle dage
For 10 år siden tog jeg en dyr, længerevarende coachuddannelse. Jeg så en annonce i Morgenavisen Jyllands-Posten, ringede til kursusudbyderen og få dage senere bestilte jeg plads.
I dag er det slet ikke nok til at sælge mig et kursus!
I dag er kursuskataloger, avisannoncer eller kort omtale på en hjemmeside ikke nok, fordi der i dag er andre, flere og langt bedre muligheder for at finde kurser.
Jeg kan Google og sammenligne forskellige tilbud på samme type kursus. Det vil tage mig få minutter at finde 4-5 kurser, der minder om hinanden. Jeg skal ikke mere bestille et kursuskatalog og vente i dagevis på, at det bliver leveret med posten.
Det er kort sagt blevet nemmere for kunderne at finde, vurdere og vælge.
Men det betyder også, at det er blevet sværere at sælge kurser.
Du skal i hvert fald ikke regne med, at de traditionelle metoder er nok.
Jeg har lige tjekket flere af de store kurser i coaching og stresshåndtering. De markedsføres helt anderledes end da jeg for 10 år siden investerede i en længerevarende coach-udannelse.
Sådan gør du det svært at sælge kursuspladser
Erfarne folk, der har solgt kurser i årevis og haft mange kursister, kan i visse tilfælde stadig sælge på renommé og tidligere kursisters anbefalinger. Men ofte skal der andet og mere til.
I nogle situationer er det særligt svært at sælge dyre kursuspladser:
- Hvis dit website er uprofessionelt
- Hvis du tilbyder kursus i en metode, som kun få kender.
- Hvis du ikke har tidligere kursister, der anbefaler kurset.
- Hvis du er nybegynder på markedet
- Hvis dit kursus ligner mange andre kurser
- Hvis underviser er passiv online - eksempelvis på sociale medier
- Hvis du har konkurrenter, der er tiltrækkende og tillidsvækkende online
Derfor sælger dine konkurrenter bedre end du gør
Hvis det eneste du tilbyder potentielle kunder er omtalen på din hjemmeside, en trykt brochure og en hurtig snak via telefonen, så konkurrerer du i dag med kursusudbydere, der har taget andre og mere moderne markedsføringsmetoder i brug.
I dag er det almindeligt at at sælge kurser ved at bruge et mix af metoder:
- Et informationstæt website, der er åbent 24 timer i døgnet og som jeg kan Google frem i løbet af få sekunder.
- Et mobilvenligt website, der er nemt at læse både på smartphone, iPad eller computer.
- Et website, der er professionelt, flot og overskueligt. Tiltrækkende og tillidsvækkende. Er det sjusket lavet, fyldt med dårlige tekster, gamle tekster, billige billeder og/eller svært at finde rundt på bliver jeg mistænksom. Professionelle fagfolk stiller professionelle krav til egen fremtræden.
- En ebog, der demonstrerer, at du har viden, erfaring og ekspertise. Den metode har jeg brugt til at sælge utallige kurser i WordPress.
- En blog, der giver et indgående indblik i virksomhedens fokus, kompetencer, viden og værdier.
- Testimonials - flere tidligere kursusdeltagere fortæller på website, i nyhedsbreve og på sociale medier, om deres udbytte af at deltage på kurset.
- Gratis introaften flere steder i landet - eller et gratis online webinar, som jeg kan deltage i hjemmefra via min computer.
- Nyhedsbreve - så potentielle kunder i løbet af 3-4 uger modtager adskillige spændende emails, der gør det nemt at se, om kurset er relevant, spændende og vil forandre deres verden.
- Online brochure (eksempelvis ebog) med spændende og relevant viden.
- En eller flere profiler på sociale medier, så det er lynhurtigt få et overbevisende billede af underviserens viden, personlighed og kvalifikationer.
Den klassiske hjemmeside er ineffektiv
Måske synes du, at du allerede har en flot hjemmeside, der informerer om både dig og dine ydelser - men har du konkurrenter, der har et moderne website bygget til online marketing, er du langt bagud og har tabt til de konkurrenter, der forlængst har lært at bruge emailmarketing, sociale medier og webinarer.
Sender du forkerte signaler om din faglighed
Måske har du en rusten blog, hvor seneste indlæg er mindst et halvt år gammelt? Det vil mange besøgende opfatte som lig med, at du er gået i stå. Du taber point til den flittige blogger, der jævnligt poster tiltrækkende og tillidsvækkende indlæg.
Sender du dårlige nyhedsbreve
Måske har du et nyhedsbrev og sender 6-8 mails årligt. Og måske synes du selv, at du bruger online marketing - men du taber kunder, hvis dine metoder er langt bagud i forhold til konkurrenter, der har lært at skrive sælgende emails, lave kampagner og sender måske ti gange så mange mails som du?
Du gider ikke personlig branding
Måske har du fokus på dine professionelle kvalifikationer og tilhører den generation, der synes, at “personlig branding” er noget pjat.
Måske har du ligefrem set konsulenter hævde, at du ikke skal tale om dig selv og dine produkter, men fokusere på dine kunders interesser og behov? Du vil sikkert hellere kommunikere fagligt og professionelt og bryder dig ikke om at udstille dig selv og konstant promovere dig online.
Desværre er det en forældet opfattelse. Potentielle kunder forventer professionelle fagfolk der også er personlige og tillidsvækkende. Dine kunder vil også lære DIG at kende.
Du skal derfor også have en strategi for, hvordan du markedsfører dig selv. Personlig branding er afgørende, hvis du selv leverer varen og har direkte kontakt til dine kunder.
